¿Qué es el Yield Management en el sector hotelero?

El Yield Management en hoteles puede definirse como técnicas basadas en el principio de la demanda y la oferta, utilizadas para maximizar la generación de ingresos de cualquier hotel . Se lleva a cabo bajando los precios de las habitaciones para aumentar las ventas durante la temporada baja así como, aumentar los precios en los periodos de alta demanda. Es decir, el Yield Management se centra exclusivamente en maximizar los ingresos de las habitaciones del hotel, determinando si las tarifas de las habitaciones deben subirse o bajarse y si una reserva debe aceptarse o rechazarse para conseguir la máxima rentabilidad de cada una de ellas. 

¿Y cómo funciona el Yield Management en hoteles?  

Para maximizar estos ingresos, los hoteles ofertan sus habitaciones a precios variables durante un periodo de tiempo determinado. O lo que es lo mismo, las habitaciones del hotel deben de estar disponibles sólo durante un periodo de tiempo acotado, la cantidad debe ser limitada y los clientes deben de estar dispuestos a pagar diferentes precios por la habitación. En otras palabras, el Yield Management en hoteles tiene como único objetivo vender la habitación adecuada al huésped correcto en el momento preciso, por el mayor importe posible.  

Los hoteles se han dado cuenta de que un mayor volumen de ventas no genera los ingresos deseados y además, tienen que pensar en ofertas de calidad en términos de ingresos generados por venta. El enfoque del Yield Management se centra en desplazar las reservas de gran volumen a las reservas de alta rentabilidad. Los modelos de gestión de ingresos utilizados por el Yield Management ayudan a determinar la demanda minimizando la incertidumbre y elaborando la mejor previsión posible. 

Así, basándose en el patrón histórico de preferencias de los huéspedes de cada segmento, sería posible estimar el número de clientes que estarían dispuestos a reservar estas habitaciones en un periodo determinado al mayor precio posible. 

Beneficios del Yield Management para la industria hotelera

El uso del Yield Management en el sector de la hostelería, especialmente en los hoteles, tiene muchos beneficios. 

A continuación, se detallan las ventajas del Yield Management para un hotel: 

• Mejorar las previsiones de reservas. Ayudándose del Revenue Management, el Yield Management en hoteles es capaz de mejorar las previsiones de las reservas de las habitaciones. 
• Mejora de la fijación de precios de temporada y de las decisiones de inventario.  Ayuda a decidir los precios de temporada y fuera de temporada de los productos de alojamiento y también a tomar decisiones importantes sobre el inventario, como la renovación. 
• Identificar nuevos segmentos del mercado. Se pueden identificar nuevos segmentos de mercado sobre la base del Yield Management. 
• Determinar los descuentos. El Yield Management ayuda a determinar el número de descuentos a ofrecer, en función de las fechas y los periodos. 
• Desarrollar mejores planes de negocio a corto y largo plazo. Ayuda a desarrollar los planes de negocio, ya que la dirección puede prever los ingresos que pueden generarse y tomar medidas para generar esas cifras. 
• Establecer tarifas. Ayuda a definir estructuras tarifarias, basadas en los valores percibidos. 

Estrategias del Yield Management en hoteles

Las estrategias de Yield Management en los hoteles difieren durante los periodos de alta y baja demanda de la siguiente manera: 

Periodos de alta demanda

En los periodos de alta demanda, como indican las previsiones, la dirección utilizaría las siguientes tácticas 

• Cerrar o restringir los descuentos para generar más ingresos. 
• Aplicar cuidadosamente las restricciones de duración mínima de la estancia. 
• Reducir las asignaciones de habitaciones para grupos, ya que éstos obtienen tarifas más bajas. 
• Reducir o eliminar la cancelación gratuita para evitar las ausencias o cancelaciones de última hora. 
• Aumentar las tarifas en consonancia con los competidores para generar unos ingresos óptimos. 
• Considerar la posibilidad de aumentar las tarifas de los paquetes en lugar de ofrecer más descuentos. 
• Aplicar las tarifas rack a una categoría superior de habitaciones como las suites y las habitaciones ejecutivas. 
• Seleccionar las fechas en las que no se puede llegar. 
• Aplicar depósitos y garantías a la última noche de estancia. 

Periodos de baja demanda 

Durante los periodos de baja demanda, según las previsiones, la dirección utilizaría las siguientes tácticas 

• Vender servicios de valor y otros beneficios como los tratamientos de spa. 
• Ofrecer paquetes y ofertas especiales. 
• Mantener abiertas las categorías de descuento, como las tarifas de compra anticipada y las tarifas corporativas. 
• Fomentar las mejoras. 
• Ofrecer incentivos de precio sensibles a la estancia. 
• Eliminar las restricciones de estancia. 
• Establecer relaciones con la competencia. 
• Bajar las tarifas para atraer a más clientes y generar más ingresos para el hotel. 

Yield Management vs Revenue Management

Quizás el concepto de Revenue Management es más conocido. Al ser otro término muy similar al Yield Management vemos conveniente resumir brevemente las diferencias entre ambos. Una de las partes más importantes de la gestión hotelera reside en maximizar los beneficios y tanto el Yield Management como el Revenue Management son claves en este objetivo.  

Sin embargo, mientras que el Yield Management se centra exclusivamente en la optimización de los precios de las habitaciones del hotel, para generar los máximos ingresos posibles por las habitaciones. El Revenue Management es un término más amplio que tiene en cuenta otros aspectos del hotel para la fijación de precios como son los ingresos generales, incluyendo otros servicios como restaurantes o spas y añadiendo los costes. 

Por tanto, se puede decir que el Yield Management en hoteles forma parte del Revenue Management, que abarca una estrategia más amplia en busca de maximizar los beneficios a través de los ingresos.  

Importancia del Yield Management en hoteles

Con una estrategia de Yield Management, los hoteles pueden predecir la demanda y reaccionar en consecuencia utilizando datos de rendimiento anteriores y tendencias generales de la industria. 

Gracias a este enfoque, es más fácil comprender los conceptos básicos del negocio y enfocarse en estrategias de precios y ventas que optimicen las habitaciones. Esto permite a los hoteles evitar pérdidas, mejorar su imagen con los clientes y posicionarse mejor en un mercado altamente competitivo. 

Actualmente, las estrategias de Yield Management suelen estar respaldadas por herramientas tecnológicas de precios dinámicos que ajustan la oferta en función de las condiciones y la demanda.  Así, el Yield Management necesita contar con la tecnología adecuada para implementar las estrategias con éxito. 

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